Kommerciel ledelse & salgsledelse
Kommerciel ledelse, der skaber retning og rytme
Jeg hjælper jer med at kigge marked, mål, salgsarbejde og mennesker efter i sømmene, og skabe en kommerciel model, som både kan levere nu og udvikle sig videre, når jeg har forladt opgaven. Med fokus på effektive processer og værktøjer, der rent faktisk understøtter salget, frem for at føles som en klods om benet.
Typiske situationer
Når den kommercielle motor ikke arbejder samlet
Problemet er sjældent bare et enkelt salgsmål. Ofte mangler der sammenhæng mellem prioriteter, afdelinger, salgsprocesser og den daglige eksekvering. Jeg har en god evne til at se på tværs og identificere de udfordringer, der forhindrer motoren i at køre smidigt.
01
Styring
Ledelsen mangler et troværdigt billede af forretningen
I arbejder med pipeline og forecast, men får ikke et retvisende billede af den daglige aktivitet og de reelle salgsmuligheder, kunder og ressourcer.
02
Sammenhæng
Go-to-market hænger ikke sammen
Segmenter, kundeværdi, salg, marketing og kunderejse trækker ikke tydeligt i samme retning.
03
Opbygning
En ny kommerciel model skal bygges
Et marked eller nyt salgsspor skal afprøves, bemandes og have designet en enkel og effektiv arbejdsrytme, for at gøre skalering mulig.
Sådan går jeg ind
Fra ambition til kommerciel handlekraft
Jeg går tæt på både markedet og organisationen. Det afgørende er ikke endnu en salgsmodel på papir, men at skabe de valg, arbejdsgange og ledergreb, der gør modellen anvendelig.
01
Skærp den kommercielle retning
Sammen gør vi målgruppe, kundeværdi, prioriteringer og succeskriterier konkrete nok til, at organisationen kan handle på dem.
02
Skab en enkel eksekveringsrytme
Pipeline, forecast, møder og beslutninger skal give overblik og fremdrift, ikke mere rapportering for rapporteringens skyld.
03
Byg ejerskab og ledelseskraft
Roller, forventninger og kompetencer tydeliggøres, så lederne og teamet kan drive arbejdet videre.
Figur — Den kommercielle rytme
Ét kvartal
Målet er ikke flere møder. Det er færre og rigtigere beslutninger, på det tidspunkt, hvor de stadig kan nå at virke.
Det skal skabe
En stærkere kommerciel organisation
Resultatet skal kunne ses både i tallene, i beslutningskvaliteten og i den måde teamet arbejder sammen på.
Skift, der kan mærkes i hverdagen, ikke kun i rapporten.
Retning
Færre uklare prioriteringer
Ledelse og team ved, hvilke markeder, kunder og aktiviteter der skal have opmærksomhed.
Styring
Et bedre beslutningsgrundlag
Pipeline og forecast bruges til handling og læring, ikke blot til bagudrettet rapportering.
Ledelse
Ejerskab tættere på arbejdet
Den kommercielle rytme bliver en ledelsespraksis, som organisationen selv kan videreføre.
Relevant erfaring
Kommerciel ledelse i international skala, brugt i dansk virkelighed
Gennem 15 år i Microsoft arbejdede jeg med kommerciel ledelse, markedsopbygning, go-to-market, pipeline, forecast og internationale teams. Erfaringen har lært mig at forbinde tydelige resultatkrav med menneskelig ledelse og lokal markedsforståelse.
De seneste seks år har jeg drevet min egen virksomhed og arbejdet tæt på danske ledelser, blandt andet i en dansk SaaS-virksomhed med ansvar for leverance, kundeservice og samarbejdet mellem salg, delivery og udvikling. Skalaen er en anden, håndværket er det samme. Forskellen er, at der her hverken er stabsfunktioner eller tid til at bygge modellen først, og det er netop den situation, jeg arbejder i.
15 år
i Microsoft, heraf 10 år som leder
6 år
egen virksomhed, tæt på danske ledelser
Dansk SaaS
leverance, kundeservice og kommercielt samarbejde
Opgaveform
Når opbygningen kræver midlertidigt ledelsesansvar
Et nyt marked, en salgsmodel eller en kommerciel organisation kan have brug for en erfaren leder, før den permanente kapacitet er på plads.
Næste skridt
Skal den kommercielle organisation flytte sig?
Vi begynder med situationen, det ønskede resultat og det mandat, der skal til for at skabe reel fremdrift.