Jeg er for tiden ret optaget af, hvordan vi styrker organisationers konkurrencedygtighed. Min tese er klar: Det handler om at skabe en stærkere kommerciel forståelse og et benhårdt fokus på reel impact frem for blot aktivitet. Men når det kommer til det kommercielle, rammer vi ofte en mur. For de fleste konsulenter og specialister hader at ”sælge”. De vil ses som de uvildige eksperter, de er. Ikke som pushy sælgere, der prøver at presse flere timer ind i projektet.
Og det er jo faktisk fantastisk! For vi skal slet ikke bare presse kunden til at købe mere. Men hvad nu hvis vi vendte det hele på hovedet? Hvad nu hvis vi gjorde det klart for hinanden, at det faktisk er vores faglige pligt at hjælpe vores kunder til at få adgang til vores ekspertviden?
Tænk på det sådan her:
Hvis en mekaniker skifter bilens olie, men opdager, at dine bremser er tæt på at svigte uden at sige noget – er det så en ”god, ikke-sælgende mekaniker”?
Nej, det er en dårlig fagmand, der svigter din sikkerhed.
Det samme gælder for konsulenter, ingeniører og andre vidensmedarbejdere. Hvis du sidder hos en kunde og spotter et problem, som kunden ikke selv har set, måske i en helt anden afdeling eller i deres interne processer, og du tier stille, så svigter du faktisk både kunden, og dig selv. For en sund forretning med vækst er fundamentet for vores egen trivsel, udvikling og evne til at gøre en forskel fremover. Når virksomheden trives, drypper det (forhåbentlig) på os alle
Måske vi skulle snakke om at have Professionel Omsorgspligt?
Ja ja, jeg ved at det er lidt på spidsen. Men at have et kommercielt mindset handler ikke om at ”pushe” løsninger.
Det handler om:
- At have øjnene åbne for kundens succes (Impact).
- At turde diagnosticere problemer, de ikke selv har set, eller at gøre dem opmærksom på at du har stærke kolleger der kan hjælpe.
- At løfte blikket fra din specifikke leverance og sikre, at den rent faktisk hænger sammen med kundens overordnede strategi og behov.
Min erfaring er at når vi gør det kommercielle medansvar til en del af den faglige integritet, og baserer den på rådgivning, så fjerner vi berøringsangsten.
Det er ikke salg – det er professionel omsorg. Og ægte rådgivning.