Udvalgte forløb
Beviset ligger i bevægelsen
Ikke bare hvad opgaven hed, men hvad der var uklart, hvilket ansvar jeg tog, og hvad der kom til at fungere bagefter.
Microsoft · Acquisition Sales, EMEA
01
Da rollefordelingen brækkede kunderejsen midt over
Jeg overtog et segment uden salgsmål og lead-data og byggede det fra tre til omkring ti sælgere på tværs af syv markeder. Undervejs blev det tydeligt, at selve modellen forhindrede os i at nå de kunder, der havde størst potentiale.
Situationen
Nykundesalg og account management arbejdede efter en rollefordeling, der så logisk ud på papiret, men som brød sammen omkring mediebureauerne og efterlod værdifulde kunder mellem to ansvarsområder.
Mit greb
Jeg byggede salgsproces, kvalificering, arbejdsrytme og team op, skabte et tæt uformelt samarbejde med account management og brugte erfaringerne fra markedet til at dokumentere behovet for en anden model.
Bevægelsen
Teamet voksede kraftigt på tværs af syv markeder og leverede 100 til 112 % af quota med tocifret årlig vækst. Samtidig nåede medarbejdertilfredsheden 95 og 96 ud af 100.
Dansk SaaS-virksomhed inden for automation
02
Da den ledige tid viste sig ikke at findes
Situationen
Et tidsregistreringssystem viste 50 % ledig kapacitet. I virkeligheden var der solgt flere timer, end organisationen kunne levere, og presset kunne allerede mærkes i teamet og hos kunderne.
Mit greb
Jeg fik kapacitetsdata til at afspejle virkeligheden, koblede salg og leverance tættere sammen, byggede projektledelse og gjorde ansvar og overlevering tydelige.
Bevægelsen
Dokumentationen udløste mandat til seks nye konsulenter. Supporten blev forbedret på lukketid, kundetilfredshed og fakturerede timer, mens leveranceorganisationen fik en stærkere position.
Operating model · Customer success · Ledelse under pres
Microsoft · Western Europe Search Advertising
03
Da markederne var prioriteret efter befolkningstal
Situationen
Syv markeder blev prioriteret efter, hvor mange mennesker der boede. Men annonceforbruget viste, at Holland og Norden rummede et større kommercielt potentiale end de markeder, der fik mest opmærksomhed.
Mit greb
Jeg brugte business cases til at flytte prioriteringen, byggede bureauleddet ud og var primus motor på en datadrevet target-model, der gjorde det tydeligere, hvilke annoncører salg skulle fokusere på.
Bevægelsen
Indsatsen blev flyttet tættere på det reelle markedspotentiale, og Search Advertising i Vesteuropa voksede med mere end 50 % årligt.
Markedsprioritering · Datadrevet GTM · Strategisk indflydelse
Jeres situation
Står I med en beslægtet bevægelse?
Cases er ikke opskrifter. De viser, hvordan jeg arbejder, når marked, organisation og eksekvering skal bringes til at hænge sammen.